20일만에 작성하는 포스팅입니다.
우선, 소식 전하지 못한 점 죄송합니다.
현재 한국에 귀국했으며, 다음 출장은 논의중입니다.
확실한 것은 추석은 집에서 보낼 수 있겠다는 것 :)
블로그 꾸준히 할 수 있도록 포스팅 계획표도 만들고 있습니다.
자신을 위해 투자하는 시간인만큼 열심히 해야지요!
오늘은 인도 출장 후기 첫 번째 시간입니다.
해외영업 사원이 말해주는 협상의 기본!
처음 협상 회의장에 들어갔다 나온 기분은, 지금도 잊을 수 없습니다.
서로 유리한 위치를 차지하기 위해 말을 통한 전쟁터 속에서
저는, 무지했기에 아무것도 할 수 없는 무기력한 존재였죠.
억울하고, 분하고, 자신에게 화가 나고, 사회의 냉혹함에 소름이 끼치는,
그런 복합적인 감정을 가져다준 경험이었습니다.
다행히 저의 곁에는 매니저인 차장님이 계셨습니다.
(저는 사실 Project Manager인 차장님의 통역 및 보조격이었죠.)
기술적으로도, 인간관계적으로도 널리 신뢰를 받는 그 분을 보며
저도 이번 출장에서 많은 것을 배웠다고 생각합니다.
다음 협상장에 들어갈 때는 더이상 당황하지 않기 위해서...
협상의 기본이라고 생각하는 것들을 정리해 보겠습니다.
1. 협상은 싸움이 아니다
절대 싸우러 들어가는 것이 아닙니다.
회의는 시작도 안 했는데 잔뜩 날이 서있어서는 안 됩니다.
욱하는 성격에 저지른 실수가 돌이킬 수 없는 결과를 낳을수도 있습니다.
협상은 미소로 시작하고, 미소로 끝나야 합니다.
2. 하지만 할 말은 해야한다
상대방의 모든 요구를 다 들어줄 수는 없습니다.
그러기에는 우리 회사의 큰 손실이 예상되고,
다음 거래를 생각해서도 나쁜 선례를 남길 수는 없습니다.
상대방이 무리한, 때론 상식에 벗어난 요구를 할 수도 있습니다.
만약 말이 길어진다면 상대의 말을 끊을 수도 있습니다.
경청하는 자세는 좋지만, 말장난에 놀아나서는 안 되니까요.
항상 잊지 말아야 할 것은 협상장에 들어가는 우리는 ,
그 순간만큼은 회사를 대표한다는 것입니다.
소극적인 태도가 회사에는 많은 타격을 줄 수도 있습니다.
절대 권리를 주장하는 일에 소극적이어서는 안 됩니다.
3. 총기 수입은 잘 해놓았는가?
군대에서는 사격이 끝난 후 '총기수입(총기손질)'을 합니다.
언제든 있을 수 있는 사격에 대비하기 위해서입니다.
개인정비 시간에 틈틈이 총을 닦듯이,
협상에 들어가기 위한 준비가 철저해야 합니다.
회의는 갑자기 잡힐 수도 있습니다.
저도 한 번은 당일 통보를 받은 적이 있어서
회의실 들어가기 전까지 부리나케 자료를 준비했던 기억이 납니다.
언제라도 협상을 이끌어갈 수 있도록 준비가 되있어야 합니다.
엑셀을 통해 평상시의 데이터를 업데이트하고,
한 가지 범주의 일이 끝나면 결과를 보여줄 수 있는 프리젠테이션도 미리미리.
이런 준비작업이 어렵게 느껴질 수 있지만,
습관으로 만들면 그리 어려운 일도 아닙니다.
4. 패를 보여주고 시작하는 카드게임은 없다
협상장에 들어가기 전에 자신의 모든 패를 보이지 마십시오.
마지막까지 쥐고 있을 승부카드가 있어야 합니다.
그 승부카드가 무엇일지는 일의 시작부터 파악해야 합니다.
물론, 때로는 일의 진행 중에 우연히 발견하기도 합니다.
어쨋든 중요한 것은 무기 하나 정도는 감춰둬야 한다는 것입니다.
5. 서명은 신중하게
MOM(Minutes of Meeting: 회의록)에 사인을 할 때,
마지막으로 한 번 더 읽는 습관을 기릅시다.
우리 측이 부담하는 비용은 어느정도인지,
나중에 문제가 될 독소조항은 없는지,
뜻이 불분명한 문장은 없는지 등.
저의 입사 첫 날, 신입사원 교육을 끝내고 확인서에 사인을 했습니다.
그때 저는 아무 생각없이 사인을 했는데요.
인사팀 과장님께서 이런 말씀을 하셨습니다.
"앞으로 사회인으로서는 사인을 하기 전에 반드시
자신이 사인할 서류를 다시 한 번 읽는 습관을 기르십시오."라고요.
내 이름을 쓴다는 것의 무게를 느끼게 하는 말이었습니다.
우리는 살면서 크고 작은 협상을 합니다.
자신의 권리를 찾기 위해서는,
늘 준비하는 자세가 필요합니다.
다음 출장에는 더 멋진 협상가가 되기를 바라며...
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